k 4年千万美金销售的爆款打造指南 灵眸大赏2024瓦力游戏试玩Newme创始人顾俊：深耕美国TikTo
◆•▪…，品牌需要进入更全面的内容生态◁▼，结合多样化的营销策略◆◇…•▪■，以适应快速变化的市场环境和消费者需求=▷。
Newme兼Localink创始⼈ CEO 顾俊说▽▷☆▼。我始终相信●■◆•○▼，就当下的美区市场而言▪○■，实现了海外签约主播合作达人达到三四千个▷▼▲，由于其在供应链侧的优势以及价格差异和适合直播的特点■□-□，Newme用4年时间◁•▼，黑五当日达到了3300万美金☆■☆。从最初的一间办公室•■▽！
以锂电池来举例◆★▪□▽，天猫有一款内置电池的直发梳-☆▪••，类似这类锂电池技术不会出现在当下的美国○▷◇…■-、韩国和日本▽□◆▷○=，因为中国的锂电池技术领先于他们•▷▪。这也就促成了锂电池成本在快速下降-☆，所以近年基于锂电池的发展推出了扫地机器人…-=…□◆、割草机等产品●-•●。因此想出海的品牌▽◆◆-☆△，就要去利用国内的供应链优势去做产品▷◇▽●。
TikTok每3-6个月都在发生大量的变化○★，比如一年前达人分销就是标准公式☆▼▼★■●，但到了今年达人分销也失去了流量优势●□▽△，反而规模化的优质素材成了当下的核心优势●▪…。
国内经历过抖音-•▼□-、快手与淘宝直播的阶段☆◁□•◆，所以国内的品牌其实更有理解能力去看待短视频直播电商的渠道△--□△★，对于流量的玩法具备综合性的经验能力▲◁■，在运营和投流侧都有一定优势▲▪■▽瓦力游戏试玩Newme创始人顾俊：深耕美国TikTo。但却能发现像最近比较火的品牌Goli◁▲，他们打法的强势性远超中国团队▲◇★◇□■，三个月内就登顶了TikTok美区第一△▼◇■△▽，这是为什么△▲？
我坚信这是一个好时代△▷☆◆，中国模式的全球化品牌▽☆=◁■-，是时候放眼全世界◆▼▽▼，抓住这一机遇了▷★…•▪□。
就比如日韩品牌在全球成功的原因在于▼…▼▷，他们在当地建立了社区和产业集群★■，比如洛杉矶的小东京▲◇•□-□，使得本地团队能够更好地适应市场需求■□，从而推动了品牌的发展◆☆=•▼☆。
想做美区市场就离不开耐心二字★▲■，许多中国品牌在转向TikTok时-■▷，只用3个月的时间来评估效果是远远不够的◆★◁。在美区投入的时间•◁◇•▲、精力和与预算都必须相对应的增加▽◁，否则难以完成基本的测评□-▼•，盲目地以低预算进行尝试可能会造成不必要的损失□◆○◆★。
如果大家将TikTok作为一个战略性的渠道的话▲▲，就应该为其匹配战略级的组织或者耐心□▪▷。
中国团队还在找BD达人的时候□☆▲，Goli就已经开始送特斯拉▼…、送巴宝莉了●△，这也就促使他们三个月内就达成3000万美金销售额□▷=◁▽=。
在第九届灵眸大赏Morketing Summit-◇“全球化—Go Glocal○□■……”专场上◁▲◇◁◇k 4年千万美金销售的爆款打造指南 灵眸大赏2024，Newme兼Localink创始⼈ CEO顾俊带来的《深耕美国TikTok 4年●•，千万美金销售的爆款打造指南》主题演讲▼=，或许可以为大家答疑解惑◇▷◁。
到如今在TikTok人尽皆知的电商品牌◇•◁。讨论问题的深度和迅速做出反应的能力无疑会面临重大挑战•◇。像美区的一些品牌在TikTok运营三年都没有太大成效▼○，本地主播数量达到了70多个▲☆■▷◆•；有限的沟通时间•…●，扩大销售规模▼●▷☆○。对于非标品来说=◁◁□=◇，日均GMV超过2000万美金=□◆■▪…。至于白牌产品△★○▼△，成功的关键在于领域的选择与本土化的深入○○▷●。
用Newme来举例☆◇，我们从头到尾大概也做了七八个品类产品了△△□★，发现每个品类的供应链结构都不同◇▷□○，从而也就需要去做不同的销售方式和策略…◆。
在过程中我也发现了一个现象★○…■△，在美国的TikTok和中国的抖音上••◆，下沉人群的活跃度较高-▪◁，尤其是在三四线城市●■，消费者下班后有更多时间刷短视频和进行直播购物◆□▲▲•，相比之下▷……□，一线城市的消费者由于忙碌△●◇▷•●，可能没有太多时间参与这一活动•◆◁●•。就比如我的母亲经常花很长时间在抖音买东西△▪▪=，这种消费行为在家庭中变得非常普遍▽■■，甚至有时超过年轻人的消费时间…▼☆=•。此外▷○=，现在很流行的▽◇==▼…“银发经济…◇◁=□”和◆▲◇…▪“小城▷▽•”是指这些下沉市场中的特定人群▲…■-，这也就表明短视频电商直播更容易在下沉市场中实现增长▼□○▽▷。
最后★•▷▽，今年TikTok渠道爆了•▲◆◇▽■，▪○△，▪▷•▪“凭借十余年的电商经验-=•，令品牌在全球市场扎根生长◇▼■▪◆”△-▽▼▽，
但我认为最重要的还是时差上的问题◇□。特别是在美国东部和西部地区▪◆△，例如在西部地区▲•-★，每天有效的沟通时间仅有3个小时○▷-。即便是本土化的团队△=，面对如此
合伙人应至少要以年为单位来规划•▪•△••，并耐心地观察和评估TikTok作为销售渠道的可行性▪-•=-▼，因为推进进程往往较慢★▷=。
第九届·灵眸大赏以「十年」为题◇○，围绕「品牌—系统之美」■◇▷▼●、「全球化—Go Glocal」▷=、「数智场—数智+AI」▷▲◇、「游戏应用场—新流量」以及「播客营销专场」五大方向☆☆•◆●△，设一大宏观论坛与五大分论坛☆▷。Morketing邀请到了消费☆◆▪□、品牌-■、电商▷○•●、文娱◆◇-、游戏○▽、新科技▪▼、出海等不同行业▲-…，多领域领头羊齐聚★▲□▼，与营销人共同「回溯原点◆▷□●□-，探索奇点」•…▼○。
本地直播方面□△◇，当下只有非标时尚类产品能有些正反馈▼▷◆•，大单品由于直播占比本身较少◆□☆，内容属性较强▲△◁◇◇■，美区也没有开预售功能导致相对比较受限-◇。
从阶段性的角度来看••☆，Newme成立以来主要经过了两个时期◆=，一是以水晶珠宝●▷…●▲、美妆个护为代表的直播时期○▼；二是以3C数码◁▼◇=-…、小家电为代表的自有品牌时期○…。
具体来说★■▷，在美国△▷□☆☆，TikTok的GMV中只有12%来自于直播★★，88%则来自于短视频◇▷。相比之下•▽◁◆☆，东南亚地区的直播销售比例接近50%●◇。此外★-，尽管一些朋友尝试使用AIGC一类低成本的方式来适应市场需求●•▪◁•，但Newme还是认为•◁●，这种方式仍然难以真实地还原当地的原生感◇▪•▪▲，因此在美国市场•▼，短视频内容主要依靠本地达人的创作◇☆◆◇。
首先◆-▽=，其实现在TikTok的卖货方式已经和抖音差不多了▪□，但在阶段上差异还是比较大★☆•☆-•。现在很多品牌到美区就是抱着☆★“一定要做直播▽■”的心态去的▽◁，但我们一开始就没有把业务定在直播上◇…◆-=，虽然Newme在直播业务上投入了三年的时间并积累了超过100名主播…▽▪=■。但我发现国别不同--，每个市场能起的流量形式是不同的•◁•▽▪▲。
但因为他们对渠道的坚持◁▷-☆☆▷，标品更适合通过有影响力的达人来进行直播推广▷=■□◁-；品牌自播来突出展示其独特的大单品是更适合的方式●▽▽。
Newme成立于2020年11月26日☆▲■，恰逢黑五购物季●▷△。我自己在国内一直做电商做了10多年■▪▼•，最早在京东★•□▲，后来在乐蜂网=•▽、唯品会-□，2015年的时候成立了一家创业公司▪◁◇，做进口的跨境电商▪□○，通过内容和达人来卖货△…，大概18年的时候这家公司卖掉了◇□…。2018年的时候就开始做出海◆▼◁-★▽，在南美中东★•◁-，在印度还待过小半年○◁◆▷，后来▪☆，我意识到下沉市场并不适合长期发展☆▲▪◁，于是决定选择一个能够长期扎根的地方瓦力游戏试玩=■■◁，专注于本地化战略▼▲◆…○。
2023年对Newme而言是真正变革性的一年…◁△，我们开始将更多精力投入到自有品牌和品牌服务中★○◇◇▼▷。
其次▷▲★△，在美区市场销售商品时▼◇▲○■=，TikTok渠道固然很火■-▽★-▪，但品牌还是要认真考虑自身特点去匹配适合的销售渠道☆-、物流方式和内容形态▽▷-●。
2023年初随着苏州产品研发中心的成立•★☆◁△▲，Newme在深化美国本地业务之余▪◆□◆▪，开始推动自有品牌产品逐步上线•=★▲，持续优化供应链结构•▷•■，形成了以覆盖全球多地区多人群自有品牌建设的研发体系★▷△◁○◆。
举个例子▽•，去年TikTok黑五当天超过了3300万美金◁▽★▽▪…，日均2000万美金•◇◁=…，这些难道是靠品牌短期筹备就能实现的销售额吗▲•▽？
在中国的增长空间相对有限的背景下-=△，我们看到全世界的市场潜力•★▪▷。以前去看全世界▲▽▷■•△，什么东西都想带回国内☆★★□；祛魅之后发现应该把好的东西带到国外△•=，这是我们最初的发心▲■▷○•，因为我们确实有很多好的产品••▷☆★◇。因此◁★■，这一代的创业者肩负着使命◇□○■，要将中国更好的品牌和供应链推向全球●◆◆。
特别是要关注非标领域柔性快反（在非标准化领域的生产和服务中☆-●，能够快速适应变化■□-，灵活调整生产）○•-、标品领域智能化（标品领域利用智能化提效）••△▷☆○、锂电化带来品类革命机会◇◁•=，要善于利用中国供应链的优势去闯美区市场☆▷▼▽■▷。
自有品牌成立初期想和TikTok上已经初具规模的品牌竞争是有难度的■▪△，我们只能先从小的品类开始▷★◆◆▲，去深挖做产品☆▲•。因此我们在美区打爆的第一个爆品是一款名叫★★◁●☆★“Hero Product△◇☆▼”的丰唇蜜■▽。这款产品因其含有辣椒膏和清凉油=■●•，能使嘴唇瞬间丰盈▲•◇，而深受到美区用户的喜爱○△-★，短时间内销量达到十几万支◇…◁▷▽。
最后…•▼，说完美区市场的优势=◇☆•，我们再来看看美区市场的劣势…△▲-☆。其实美区市场劣势也挺多▼◁▪•○☆，比如文化价值观与国内差异较大▲▲☆▼▼、操盘方法与国内不同等等◆☆□。
那么◆★，具体来看●•◇▪=，为何Newme能实现业绩的快速增长…□◆？Newme是如何做TikTok的★▪▽◁▷◆？
美国品牌在流量获取和消费者吸引力方面的独特见解和策略执行能力◇★，超越了许多中国品牌的单一合作达人模式
我的名字里面有两个Title◁▪○，NEWME是我一直在讲的品牌◁•★•▷▪，而LOCALINK是我们2023年末创办的品牌服务公司◇▲◇●。23年末Locallink团队的成立▪☆--▷，我们开始推出TikTok综合服务商业务◇-•…△=，加速更多中国企业连接本地走向世界★•◆★■，通过达人分销◇□□▪、本地直播…☆、广告投流等综合服务助力多个品牌霸榜TikTok瓦力游戏试玩◁▷△，Locallink致力于成为中国品牌出海的摆渡人•■▽☆瓦力棋牌经典魔术卡。。
而2023年的销售业绩更是突破了亿级大关的出海大成功★◇▪▷。可以通过全托管的方式降低库存风险☆…，甚至处在一个亏损的状态▼☆=•■▲，那些坚持耕耘TikTok的品牌也就迎来了爆发式增长=•▪。官方TikTok账号每月的GMV接近百万美元◁=◇。
但当时TikTok仍处于一个非常初级的白牌阶段□△，那时销售商品相对容易□▪■•○。随着市场竞争的加剧☆=■◆，特别是Temu的全托管服务上线后◇▷•……◁，从中国直接采购的商品的竞争力降低了很多▷•-•▽。对于Newme而言▲◆=•◆●，改变成了必须要做的事◇○。
显然不是=○◁◁，每年黑五TikTok都会大放水=★●■，今年黑五所有商家都能感受到三倍流量◇◇★…▷-，如果商家不去提前进行战略布局▽●=◆☆■，甚至说如果没有提前一年的准备▲◁▼□◁，是难以在促销期间获益的…●•●…。
从2021年到2022年末◇▪○☆▽，Newme承担的更多的是以直播为主要手段的卖家角色▼•。2021年初上海办公室的成立■-，TikTok内容账号开始搭建○★，TikTok广告投放随之启动▲■，初步形成了选品+内容前端的内容矩阵▼★◁•；到了2021年末深圳办公室建立●◁，Newme的核心是采购▪●…▲◆、店铺管理与物流履约等业务•▲=…-◁，同期正式开启了TikTok Shop直播业务◆▪●◁，通过短视频与直播投流实现了广告投放单日5万美金成交的成绩•◆■☆。
我们还与一些电竞椅品牌合作▪◁◆○，推出了一款椅子▽◁…□，售价约600美金◇◁。虽然在TIKTOK上直接销售面临挑战■■•△▼▲，但我们深入了解目标人群=-☆•，锁定了一个特定群体•◇★◁○，即肥宅人群○☆◆■▲，体重在200到300磅之间的消费者☆…▪▽•▲。通过短视频渠道◁☆◁=▲-，我们能够有效展示产品的优势◇●■★。
再次•▲□-…，TIKTOK上有不同的操盘方法论△●◆◆▼★，比如说短视频▷•◆-◁，我们自己现在在3C数码小家电这个类目里面…☆•▷▲。我们在美国租用5000多平方尺的房子进行大量视频拍摄■◇◁★-，随着BD的成本升高△●=◆，我们开始请一个摩托每天更换服装☆●■、背景生产大量素材再去投流△★□，这种方法更加高效且具性价比◇▲。
基于此•◆■…★，我创办了■=△□□“Local Link△▼”…◇△…，为的是加速中国企业与本地市场的连接▪▲•▽▼，助力它们走向世界◇★…▼▷。我们成功地运营了TIKTOK上的第一大小家电品牌Homeca○▼▷☆□□，负责所有的直播工作○-▽，并拓展了其他渠道◇▽■▪=□。此外Posee的拖鞋在中国市场通过李佳琦的推广取得了良好的销售业绩●▷，而我们则在美国的直播中也取得了可喜的成果◇○。
介绍完了美区市场全链路的行业差别-◆•■◆，接下来我们具体地看一看美国市场的最新动态▽==★。
从供应链到品牌☆△▪▪○，中国已经在出海这件事上迈出了重要的一步☆▽◇。从早期的工厂贸易型模式★▲□★，再到亚马逊的二点五倍定价的白牌型=◇○◁▼•，现在进入了一个新的时代▽…○☆。我们有越来越多具有全球视角的创业者•●▲○。这一时代赋予了我们一个机会=▪，那就是我们的产品已经做得非常好■△。
虽然产品取得了成功■◁，让小店在TikTok美区迅速跻身第一名-☆▲•，但我们最终发现它只能作为一个单品■△■•▷□，而无法发展成一个完整的品牌★•●△□▷。后来Newme做了3C类的自有品牌Emie=★▼，Emie做的更多是IP类的产品=○▪△○-。尽管存在爆量机会-▽，但这种增长需要卖家具备更高的基本盘要求□■■。
在洛杉矶和纽约•…◇，我们建立了短视频和直播基地▷▷■，签约了几千名主播与合作达人=▷，其中本地主播有70多名•▪▽▷，具备了多样化的操作能力■△▼▼…▽，我们的供应链能力-••▪◇▼、流量理解和新产品的研发能力得到了提升○…◇◆□☆。
TikTok美区店铺中存在的多种身份□••▷…，包括品牌▲◇◁、卖家◁◇□▲◆、TSP◁▪、MCN■-●○，但在美国MCN一词的使用已经偏向贬义词▲▲▪-◇，美国年轻人通常把MCN与一些违法活动联系在一起○■•，因此现在他们更倾向于用▼▲●“CAP…□☆◆□”来定义自己的创作团队○▲○，而不是使用MCN这个名称□◁。此外在TikTok上的商业运作中◆◇▼★=•，还涉及供应链服务▪★▽◇…、物流服务△▽、技术服务和数据平台等多种角色△○…-◁。
从做自有品牌的一年◁▷△◆•▷“历史◁□▲”上来说○●●△，我觉得做品牌是一个非常长期耕耘的事情-◆•，需要投入大量时间来培养产品的竞争力和独特性==▷◇•◇，以及提升品牌知名度★▪。因此○…■☆●，一旦认识到品牌建设是一场持久战▼=☆■•▷，就必须逐步地▽★、持续地在这些方面做出努力◇•◁◆▽。
2022年也是改变的一年☆○-，年初洛杉矶办公室成立•=，Newme美区本地化业务启动-◁△●▪，实现了本地直播单场近万美金的成绩▪▷，形成了以美妆◇◁•……、水晶■▽•■、文具为主要品类的Studio直播▽▼◇；到了22年底…□•=▽●，创办纽约办公室=…★◆☆，背后是美区本地化业务的持续扩张-▪◁◇◁，形成了以假发○★△、服饰为主要品类的Studio直播◆▲…▷。
这也是为什么我们在讲的新的词不是global●▲△▼，也不是localization▼▪■●，是叫
